Service Logistics Forum

Omzettargets op spare parts - Nieuws

05 juli 2021

Nieuwe SLF blog reeks van start

Het dilemma van omzettargets op spare parts

En hoe jouw bedrijf daarmee omgaat…

 

Omzettargets op spare parts kunnen makkelijker worden gehaald als er slechtere machines worden gebouwd… Als daarover echter berichten in de  media belanden, krijgt de fabrikant een slecht imago en daalt de populariteit van het merk. Hoe gaan bedrijven hiermee om? En zijn omzettargets op spare parts (nog) wel wenselijk?
 

Door: Jürgen Donders 

Het verschil tussen thuis en op de zaak

Herken jij dit? Als eigenaar van kapitaalintensieve systemen wil je dat deze systemen doen waarvoor ze zijn gemaakt. In een privé situatie ken ik niemand die spare parts in huis heeft voor de (af)wasmachine. Wanneer dergelijke assets falen, bel je de serviceafdeling van de leverancier waarna een monteur langs komt om de machine te repareren (onder garantie,  een servicecontract of tegen betaling). Meestal heeft deze monteur de juiste spare parts in zijn bus liggen.
 

In zakelijke omgevingen gaat dat vaak toch even anders. Een bedrijf koopt een machine en onderhoudt die machine vervolgens zelf. De leverancier stelt een advieslijst van benodigde spare parts op ten behoeve van het onderhoud, die vervolgens worden aangeschaft door de gebruiker/onderhouder. Bij het uitvoeren van onderhoud aan de machine wordt de voorraad spare parts aangesproken waarna deze weer worden aangevuld door nieuwe aankopen.
 

In omgevingen waar dit gebruikelijk is zetten leveranciers vaak omzettargets op de verkoop van deze spare parts. En wat is mijn eerste advies als mij wordt gevraagd hoe die omzet kan worden verhoogd? “Slechtere machines maken…”, maar dat wil de klant dan weer niet horen… een dilemma dus.

 

Zo kan het ook

Maar het kan ook anders. Hoe gaat dat immers met de kopieerapparaten in zakelijke omgevingen? Daar ken ik geen leveranciers meer die eraan verdienen als men service verleent. Zij krijgen immers betaald volgens een ‘pay-per-copy’ concept. Bij een dergelijk prestatiegericht contract zijn de belangen van leverancier en afnemer gelijk: beide ‘verdienen’ eraan als de machine doet waarvoor hij is gemaakt, printen. Als de leverancier dan toch (geplande of ongeplande) service moet verlenen, dan zijn alle kosten voor hem, ook die van de spare parts dus. Door betere, betrouwbaardere kopieerapparaten te ontwikkelen, verdienen zowel klant als leverancier daaraan: de klant heeft minder (ongeplande) stilstand en de leverancier maakt minder kosten voor onderhoud.

 

Blog Gordian omzettargets 1Power by the hour

Zo werkt het ook al in enkele andere omgevingen. Zo introduceerde General Electric (GE) als eerste het ‘Power-by-the-hour’ concept, waarbij zij betaald krijgen per uur dat een vliegtuigmotor voortstuwingskracht levert. Als de motor voor preventief of correctief onderhoud uit de operatie gaat, hebben zowel gebruiker als GE daar last van – op elkaar afgestemde belangen dus: beide verdienen aan een werkende motor en niemand verdient meer aan de verkoop van spare parts.
 

Ik ben benieuwd of jij nog wordt ‘afgerekend’ op het behalen van de omzettargets op spare parts en hoe je dat dan realiseert zonder slechtere machines te maken. Hoe zou het in jouw geval zijn als jouw belangen nog beter in lijn worden gebracht met de belangen van je klanten? Ben je  in staat (geweest) om het beschreven dilemma te voorkomen of op te lossen? Ik ben benieuwd naar jullie reacties!

 

JürgJurgen Dondersen Donders is partner bij Gordian Logistic Experts. Gordian is een servicelogistiek adviesbureau in de kapitaalintensieve en high-tech markt. Jürgen is een gedreven, pragmatisch ingestelde en zeer ervaren leider, lijn- en verandermanager en consultant. Hij staat het liefst tussen de mensen om gezamenlijk resultaat te behalen. Hij is in staat mensen te enthousiasmeren en tot actie aan te zetten. Het combineren van theoretische modellen en boerenverstand in de praktijk ziet hij als uitdaging. Op papier kan immers veel verbeterpotentieel worden aangetoond, maar het gaat er uiteindelijk om die verbeteringen in de praktijk te realiseren. Het continu verbeteren in de gewenste richting staat bij hem hoog in het vaandel. Direct reageren kan naar: J.Donders@gordian.nl

Trots op onze

SLF Deelnemers